Nước mắm Hải Thành: tập trung làm thị trường nhỏ lẻ và bán hàng trực tiếp

(VATFI.org.vn) – Ít người biết rằng, Giám đốc Đỗ Thương Hiền (Công ty TNHH Thương mại thực phẩm Hải Thành) đi lên từ Cửa hàng nước mắm Ông Già có ở cạnh cổng chính của Bộ Thủy sản cũ nay là Tổng cục Thủy sản. Cửa hàng này có tuổi đời trên 30 năm của bố vợ anh hiện vẫn là nơi bán lẻ nhiều nước mắm đong nhất Hà Nội và đến nay vẫn được nhiều người cao tuổi sống ở phố cổ nhớ đến. Tuy bố vợ anh còn mấy người con nữa nhưng chỉ có chàng rể nối nghề kinh doanh nước mắm.

Tập trung làm thị trường ngách

Khi mới thành lập năm 2006, công ty ở Xuân Đỉnh nhưng đến năm 2013 mới dời về Lô CN3, đường CN4, Cụm công nghiệp quận Bắc Từ Liêm, P. Minh Khai, Q. Bắc Từ Liêm, Tp. Hà Nội để đáp ứng yêu cầu về vệ sinh môi trường, phòng cháy chữa cháy.

Anh Hiền tâm sự: “Từ khi thành lập đến nay bao nhiêu tiền lãi đều được đầu tư vào nhà máy, vào nước mắm chứ chưa rút ra được một đồng nào, nhất là mấy năm gần đây hàng bán chậm hẳn nên bao nhiêu vốn đều bị tồn đọng ở hàng hóa. Nếu không có đam mê nghề này thì chắc tôi đã bỏ từ lâu rồi và sẽ đầu tư kinh doanh khác chứ không đầu tư vào nhà máy đóng chai như bây giờ”.

Sẵn có sự quen thân với các đầu mối cung cấp nước mắm trong cả nước từ khi kinh doanh ở Cừa hàng nước mắm Ông Già cộng với sự hiểu biết về gu nước mắm của người Hà thành nên anh Hiền quyết định chọn nhà cung cấp nước mắm nguyên liệu là Công ty TNHH Sản xuất nước mắm Thuận Hưng cũng là hội viên Hiệp hội Nước mắm truyền thống Việt Nam. Tuy nhiên, khi qua bàn tay pha đấu của một người với hơn hai chục năm đong nước mắm bán lẻ như Đỗ Thương Hiền thì đã trở thành loại nước mắm với hương vị riêng mang thương hiệu Nước mắm Hải Thành. Cái tên Hải Thành cũng là tên cậu con trai của anh với hàm ý mong muốn sau này con lớn lên sẽ nối nghiệp cha

Tuy ở Hà Nội, nơi tập trung các hệ thống siêu thị lớn như Big C, Top market, AEON mall, Lotte mart, Mega Market, Co.opmart,… nhưng Hải Thành lại chọn cách bán hàng trực tiếp và các cửa hàng tạp hóa, cửa hàng tiện lợi nhỏ, thậm chí các quán ăn, hàng phở, hàng bún,… Lý do đơn giản là mức chiết khấu thấp nên không thể bù đắp đủ các loại chi phí đưa hàng vào siêu thị lớn. Vị giám đốc này đã từng cùng các nhân viên bán hàng xách từng chai nước mắm đi chào hàng ở khắp miền Bắc, mỗi ngày đi không dưới 250 km chỉ vài năm nay vì dịch bệnh bùng phát thì mới nghỉ đi thị trường.

“Công ty chủ yếu làm thị trường kiểu cuốn chiếu, đầu tiên tập trung làm tốt ở thị trường nào đó, mở đại lý và cho nhân viên chăm sóc rồi mới chuyển sang thị trường khác chứ mình cũng không có nhiều vốn để làm đại trà. Phải làm cho người tiêu dùng ở khu vực đó ăn quen rồi thì mới làm tiếp chỗ khác vì thay đổi thói quen ăn uống là rất khó, nhất là phải có người đủ hiểu biết để giải thích cho khách hàng lợi ích của việc dùng nước mắm truyền thống” – anh Hiền cho biết.

Hiện nay mỗi năm công ty cung cấp khoảng 1 triệu lít nước mắm các loại cho thị trường chính là Hà Nội, Phú Thọ, Điện Biên. Đặc biệt, hầu hết các cửa hàng phở, bún chả lớn ở Hà Nội như bún chả Hàng Mành, Sinh Từ, phở Bát Đàn đều sử dụng nước mắm do công ty cung cấp. Họ là những khách hàng quen thuộc của Cửa hàng nước mắm Ông Già và, hơn nữa, dùng các loại nước mắm pha chế với đầy hương liệu và chất bảo quản để pha nước chấm hay gia giảm vào nước phở thì không thể ngon được. Bởi vậy, họ vẫn trung thành với nước mắm truyền thống như trước đây và mãi mãi sau này.

Và những tâm sự về kinh doanh nước mắm

Anh thấy xu hướng tiêu dùng nước mắm truyền thống gần đây có gì thay đổi?

Hàng ngày, sau giờ làm việc ở công ty cứ tầm 4-4.30 chiều tôi lại về bán nước mắm ở Cửa hàng nước mắm Ông Già để lắng nghe ý kiến khách hàng. Đáng mừng là vài năm gần đây ngày càng nhiều người tiêu dùng quay trở lại với nước mắm truyền thống.

Các doanh nghiệp nước mắm truyền thống không thể có nhiều nguồn lực để làm truyền thông hay quảng cáo nên chúng ta chỉ có cách là tập trung cho chất lượng để “mưa dầm thấm lâu” thôi. Đầu tiên phải chất lượng tốt đã rồi sẽ dần dần thuyết phục người tiêu dùng để họ cảm nhận được sự an toàn cho sức khỏe của sản phẩm truyền thống.

Vậy, người tiêu dùng có quan tâm đến việc nước mắm truyền thống mặn hơn nước mắm pha chế không?

Nước mắm truyền thống không dùng chất bảo quản. Khách hàng của tôi ăn nước mắm mặn quen rồi, ngay cả loại 15 độ đạm cũng được đánh giá cao. Nước mắm truyền thống thậm chí rót ra bát để cả tuần cũng không bị mất mùi, vì vậy khi nhà hàng dùng để xào nấu hay tẩm ướp thì rất dậy mùi. Các loại nước mắm pha chế với hương liệu khi gặp nhiệt độ cao sẽ bị mất mùi ngay, thậm chí lúc đầu mùi bốc mạnh xộc vào mũi nhưng mất mùi rất nhanh vì trong thành phần có axit điều vị. Đặc trưng của ẩm thực của Việt Nam phải có nước mắm truyền thống. Ở các nhà hàng chẳng hạn nếu dùng nước mắm pha chế sẵn mà pha nước chấm nem hay chấm cá thì vô tình làm giảm giá trị của các món ăn chế biến công phu kia đi.

Vậy điều gì tác động đến việc người tiêu dùng quyết định mua nước mắm truyền thống?

Suy cho cùng tất cả do người bán hàng hết. Nếu khách hàng bảo cho một chai nước mắm ngon thì vấn đề là người bán tư vấn thế nào. Họ bảo chai này ngon thì người tiêu dùng sẽ mua ngay. Rất nhiều doanh nghiệp mở đại lý ở các tỉnh nhưng không biết cách bán hàng thế thì hàng của mình bán làm sao được vì người bán không quan tâm và mặc kệ người tiêu dùng cứ vào mà nhặt hàng rồi sau đó ra ngoài quầy tính tiền. Người bán có mời chào đâu mà hàng của mình có thể bán được?!

Trong khi đó, giá thành loại nước mắm pha chế này lại cũng không hề rẻ đâu. Vấn đề là họ quảng cáo nhiều và quảng cáo vào khung giờ vàng. Bản thân tôi đi làm thị trường thì những người bán hàng cũng bảo loại nước mắm này không thể chất lượng bằng nước mắm truyền thống được nhưng vấn đề là ở chỗ do quảng cáo ăn sâu vào đầu họ rồi nên cứ ra cửa hàng là họ chọn mua loại nước mắm đã được quảng cáo đó. Cũng phải công nhận rằng họ làm điều vị rất tốt nhưng không thể làm ra hương vị tự nhiên như nước mắm truyền thống được.

Chết một nỗi là hiện nay phần lớn người tiêu dùng không hiểu quy trình sản xuất và việc pha chế sử dụng hương hiệu hóa học của nước mắm pha chế trên thị trường mà không biết rằng sử dụng về lâu dài sẽ ảnh hưởng đến sức khỏe của mình. Đặc biệt là lớp trẻ lại thích loại nước mắm đó vì mùi nhẹ, vị nhàn nhạt ngòn ngọt, trong khi đó đáng lẽ họ phải là những người tiêu dùng thông thái. Còn may là còn một bộ phận không nhiều người tiêu dùng vẫn trung thành với nước mắm truyền thống và ngày càng nhiều người quan tâm đến vấn đề an toàn thực phẩm và sức khỏe.

DNK