Truyền thông marketing cho doanh nghiệp. Phần cuối:

Tiến sỹ Phạm Hữu Tài, giảng viên cao cấp Đại học FPT

Sử dụng hữu hiệu các công cụ truyền thông marketing

Xem phần 4: Kích thích não giữa để tăng doanh số

Bán hàng cá nhân (PS)

(VATFI.org.vn) – Bán hàng cá nhân là nghệ thuật hùng biện. Nhà triết học Hy Lạp cổ đại Aristotle coi hùng biện là khả năng thuyết phục trong bất kỳ tình huống nào. Các hợp phần của hùng biện là Uy tín, Mầm bệnh và Hợp lý. Uy tín (ethos) là sự hấp dẫn về mặt đạo đức, Mầm bệnh (pathos) là sự hấp dẫn về mặt cảm xúc, Hợp lý (logo) là sự hấp dẫn về mặt logic. Não cảm xúc dẫn dắt người nghe khi cảm nhận thông điệp bán hàng cá nhân.

Chúng ta chỉ cần kích thích những phần não đó ở người mua bằng cách tạo ra niềm tin, uy tín, cảm xúc thông qua những câu chuyện kể về sản phẩm, và phải chứng minh thông tin về lợi ích của sản phẩm thì chắc chắn sẽ bán được hàng. Bên cạnh đó, Uy tín được Aristotle đặt lên hàng đầu, điều đó nghĩa là người bán hàng phải có phong thái đĩnh đạc để tạo được niềm tin. Bạn phải học cách bán hàng và thuyết phục khách hàng bằng trái tim thì sẽ trở thành người bán hàng tuyệt vời.

Quảng cáo (AD)

Quảng cáo là thu hút sự chú ý và thuyết phục. Quảng cáo là hoạt động bằng cách tạo ra sự chú ý về một sản phẩm, quan tâm đến tính năng mà nó cung cấp, ước muốn có nó và khuyến khích người ta hành động theo mong muốn đó.

Các nhà quảng cáo biết rằng trẻ em thu hút nhiều sự chú ý hơn và khiến mọi người nhìn vào bức tranh lâu hơn. Nghiên cứu cho thấy, khi ánh mắt của em bé nhìn vào thông điệp thì các đối tượng mới chú ý đến thông điệp.

Nghiên cứu cho thấy, khi đi mua hàng, người đàn ông dành nhiều thời gian để xem người phụ nữ đi quyết định thế nào, còn người phụ nữ chăm chú đọc phần còn lại của quảng cáo. Và người phụ nữ dù có thân hình hấp dẫn, bốc lửa thế nào nhưng mọi chú ý chủ yếu tập trung vào khuôn mặt. Nghiên cứu cho thấy, đối với cả nam lẫn nữ, mọi sự thu hút tập trung ở khuôn mặt. Điều đó nghĩa là: Não bản năng đã điều khiển các hoạt động của người mua hàng khi tiếp xúc với quảng cáo.

Khuyến mại (SP)

Quảng cáo luôn đi cùng với khuyến mại. Ai mua hàng mà không thích chiết khấu hay còn gọi là giảm giá! Đó là lý do tại sao khuyến mại là công cụ truyền thông rất phổ biến. Có 3 hình thức khuyến mãi chính: chiết khấu (discount), chiết khấu theo thời hạn (Deadline discount) và chiết khấu dành cho thành viên (membership discount).

Não bản năng điều khiển hành vi của người tiêu dùng khi tiếp xúc với các hoạt động khuyến mại của doanh nghiệp. Nghiên cứu cho thấy, tầm nhìn sắc nét nhất và phát hiện chuyển động tốt nhất nằm ở vùng trung tâm. Các siêu thị đặt sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận cao ở trung tâm và các phần vừa tầm mắt của kệ trưng bày. Sản phẩm cho trẻ em ở phần thấp nhất của kệ. Sự chú ý sẽ đi từ trái sang phải và cuối cùng quay lại trung tâm.

Khi khách hàng nam bắt gặp một nhân viên nam vượt trội về thể chất, sở thích của họ đối với những sản phẩm cao cấp sẽ tăng lên. Những người đàn ông cao lớn và cơ bắp trong bán lẻ và quảng cáo sẽ làm tăng doanh số bán hàng cao cấp dành cho nam giới. Điều đó dựa vào nghiên cứu về áp lực đồng giới, tức là khi khách hàng cảm thấy thua kém về thể chất thì sẽ muốn tỏ ra vượt trội về thời trang hàng hiệu. Điều đó thuộc về não bản năng.

Khi bán sản phẩm hữu cơ (organic) thì phải có bao bì đẹp và phải có câu chuyện gắn với sản phẩm nhưng không được dài quá 100 từ. Sau đó, các bạn sẽ thấy hiệu quả của nó vô cùng to lớn. Đối với những sản phẩm tiêu dùng nhanh như thực phẩm, muốn thành công thì các bạn phải tạo ra một câu chuyện có thật về sản phẩm đó. Không có lý do gì mà sản phẩm của bạn không tận dụng sự chú ý của não bản năng để thu hút mua hàng.

Giá các sản phẩm organic nên làm tròn, ví dụ hàng chục thì để là 1,2,3 chục nghìn đồng, chứ không được để là 15, 27, 38,… nghìn đồng, và không được để có số lẻ ở hàng đơn vị. Bởi vì hàng của bạn là chất lượng cao và người tiêu dùng không quan tâm đến số lẻ.

Thiết kế bao bì cho sản phẩm organic rất quan trọng để nhắm tới mục tiêu là khách hàng cao cấp và làm nổi bật giữa các sản phẩm khác trên kệ. Thông tin dinh dưỡng ở mặt sau và biểu tượng organic đặt ở mặt trước của bao bì.

Quan hệ cộng đồng (PR)

Trong khi quảng cáo là việc sử dụng không gian truyền thông để bán một thứ gì đó, quan hệ cộng đồng là nỗ lực thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa một tổ chức và cộng đồng của nó (nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp). Tuy nhiên, trong thực tế quảng cáo thường được lồng ghép với truyền thông và PR một cách ‘điêu luyện’. Trên thực tế, các chiến dịch PR cố gắng sử dụng báo chí tự do để khuyến khích đưa tin thuận lợi về doanh nghiệp.

Các công cụ chủ yếu của quan hệ cộng đồng là: 1) bản tin, bài nói chuyện, thông cáo báo chí; 2) tổ chức sự kiện; 3) tài liệu in ấn, tài liệu nghe nhìn; 4) tài trợ cho các hoạt động xã hội, văn hóa, thể thao; 5) các phương tiện nhận diện thương hiệu và doanh nghiệp; 6) website. Doanh nghiệp nên xây dựng website để phát triển quan hệ cộng đồng chứ không nên chỉ để báo giá sản phẩm, và nó phải có tuyên bố về Sứ mệnh, Tầm nhìn và Giá trị.

Có 4 loại mô hình PR: mô hình công khai, mô hình thông tin công khai, mô hình bất cân xứng hai chiều và mô hình đối xứng hai chiều. Hiện nay mô hình được sử dụng nhiều nhất là mô hình đối xứng hai chiều. Các bạn phải giao thiệp với khách hàng, tương tác với nhân viên, nhà cung ứng.

Marketing trực tiếp (DM)

Marketing trực tiếp, thực chất, là một hình thức quảng cáo nhưng nó nhằm vào một nhóm người, một đối tượng cụ thể, để tạo ra hoạt động kinh doanh mới, nâng cao danh tiếng của tổ chức hoặc sản phẩm.

Marketing trực tiếp truyền thống sử dụng những công cụ như: gửi thư trực tiếp, tiếp thị từ xa, bản tin, phiếu giảm giá, phúc đáp quảng cáo, tiếp thị tận nhà. Marketing trực tiếp hiện đại sử dụng những công cụ là: gửi email, gửi tin nhắn, kênh mạng xã hội.

DNK

 

 

Bình luận bài viết

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *